Quand on est agent commercial, impliqué dans la prescription, quel est le chemin de réflexion qui amène à créer un véritable négoce indépendant spécialisé dans la vente de carrelage céramique ? La démarche de Jean-Michel Rouseré est peu courante, mais elle fonctionne !

Seize années passées chez un négociant, deux années de terrain comme agent d’usines… Le bagage était solide
quand Jean-Michel Rouseré, en 2004, pense qu’il serait opportun d’ouvrir un négoce indépendant dans la région lilloise. Il embarque Marie, son épouse, dans l’aventure. Elle apporte non seulement sa sensibilité pour la décoration mais aussi sa formation de juriste et ses connaissances dans le domaine administratif et comptable qui font défaut à Jean-Michel. Naturellement, leurs taches respectives se dessinent : Marie prend en main toute la partie administrative, Jean-Michel la fonction commerciale. Enjuin 2004, la première structure ouvre à Lesquin (59) sur 700 m² de salle d’exposition et de dépôt. Peu à peu, au fi l des mois, l’équipe s’étoffe. Mais les locaux sont mal situés. L’opportunité se présente d’un terrain de 13 700 m² dont la situation est stratégique.
Localisé à Anstaing (59), à une dizaine de kilomètres de Lille et limitrophe de Villeneuve d’Ascq, près d’axes routiers importants, la zone draine une clientèle d’artisans du Valenciennois et de l’extérieur de la capitale nordiste.
La construction du bâtiment débute. Il s’étend sur une surface de 1 700 m² et consacre 500 m² au show-room. Les bureaux administratifs, un dépôt de stockage couvert de 800 m² et un parking séparant la circulation des voitures de celle des poids lourds complètent le projet conçu en partenariat avec le cabinet Dransart, intervenant comme maîtres d’oeuvre.
La sobriété pour philosophie
En juillet 2007, le nouvel espace, baptisé La Carotech, ouvre ses portes. De l’extérieur, le bâtiment se présente comme un bloc de couleur noir et orange, pourvu de grandes baies vitrées qui apportent la lumière naturelle dans l’édifi ce. L’intérieur reprend l’harmonie des murs extérieurs : depuis l’entrée de la salle, sur la gauche, le fond orangé des murs emmène le visiteur vers le secteur des sols ; à droite, les murs adoptent un gris très clair et accueillent l’espace des carreaux dédiés aux univers de la salle de bains et de la cuisine. L’ensemble s’articule autour d’une
proportion deux tiers pour les produits destinés aux sols, un tiers pour les produits de revêtement mural.
Les bureaux administratifs et comptables se situent au premier étage et jouxtent une salle de réunion conviviale réservée aux architectes. Le rez-de-chaussée héberge toute la partie commerciale : le bureau de Jean-Michel Rouseré, une salle équipée d’une grande table et qui permet au client du négoce de se mettre à l’écart avec son propre client et, bien entendu, la salle d’exposition. « Nous avons voulu concevoir une salle très claire et présenter des carreaux sélectionnés avec soin, commente Jean-Michel. Même en prenant le problème dans tous les sens,
force est de constater que pour exposer du carrelage, les meubles restent la meilleure solution qui permet de concentrer un maximum de références sur un minimum d’espace ». à de grandes armoires à panneaux verticaux coulissants, le négociant a préféré des mobiliers à tiroirs, notamment dans la partie sols. « Il faut rester dans des hauteurs logiques, poursuit-il. L’idéal pour apprécier un carreau de sol est de le regarder à l’horizontale, le plus près possible du sol, à la lumière tombante. Mais nous avons aussi quatre échelles de formats 60x60 cm qui nous permettent de présenter 84 références dans cette dimension. Le carreau n’y est pas prisonnier et nous pouvons le prendre et le poser par terre ».

Des plateaux mobiles

L’ensemble des meubles, choisis dans les collections de Moidecar en Espagne, est dans les tons wengé, à structure
métallique grise. « Nous avons acheté nos meubles, explique J-M. Rouseré, ce qui représente un investissement d’environ 53 000 euros. Nous avons demandé une participation à chaque partenaire, proportionnelle au nombre de panneaux présentés. Si par exemple un meuble coûtait 1 500 euros et comportait dix panneaux, le panneau coûtait 150 euros. Le partenaire définissait alors le nombre de panneaux qu’il souhaitait occuper. En contrepartie, nous nous sommes engagés, selon les cas, soit àréaliser un certain chiffre d’affaires dans un délai donné, soit sur la présence du meuble pendant une période déterminée ».
La présentation des produits est organisée par genres : un secteur de produits à tendance contemporaine, une zone regroupant les produits d’aspect parquet, une autre avec les carreaux type pierre naturelle, les carrelages d’inspiration terre cuite... « Nous avons essayé de regrouper non pas par marque, mais par typologie de produits, précise J-M. Rouseré. Les produits destinés à revêtir les murs sont à l’entrée de la salle ; les carreaux pour sols, au fond de l’espace. Une segmentation logique dérivant de la destination d’usage des matériaux, qui se marie avec la
décoration des murs. Là où les murs sont gris pastel, c’est la faïence présentée qui amène la couleur. Sont également à portée de main, les sols assortis… Au centre de la salle, la carothèque équipée d’une table coulissante présente les carreaux en vrac. Astuce développée par la Carotech : une dizaine de plateaux, des cadres métalliques de 1,60 m², montés sur roues de caoutchouc de 20 cm, égayent le show-room. Ils servent à mettre en valeur des produits de niche originaux ou des nouveautés et sont déplacés au gré du besoin dans l’espace d’exposition. Enfin, aussi surprenant que ce la puisse paraître, le sol de la salle d’exposition n’est pas carrelé, mais revêtu d’un sol souple de couleur neutre qui amortit le carreau céramique quand on le pose au sol. Côté personnel, la salle est animée par Jérôme et Valérie. « Nous avons choisi un homme et une femme volontairement, car certains clients se montrent encore rassurés d’être renseignés par un homme », relate Jean-Michel. Le samedi, Sébastien, commercial terrain, vient prêter main forte à l’équipe en salle.

Comment expliquer cette juxtaposition de métiers entre l’activité d’agent d’usines que J-M. Rouseré continue d’entretenir et celle de négociant indépendant spécialiste carrelage ?
« L’envie de créer le négoce est venue dans un premier temps de l’incertitude liée au devenir du métier d’agent. Nous assistons à une mutation de cette profession. Autrefois, un agent avait jusqu’à 200 clients indépendants. Chacun avait sa personnalité, sa façon de travailler. Aujourd’hui, pour s’en sortir, il faut avoir parmi ses cartes des usines avec lesquelles il est possible de dégager un volume conséquent qu’il faut pouvoir concrétiser avec ses clients.
Les groupes qui acquièrent les indépendants, les fusions… Tout cela bouleverse la donne. Comment vivre si l’on ne peut pas entrer chez Point.P ou chez PBM par exemple ? à terme, il n’y aura plus beaucoup d’indépendants. C’est cette incertitude qui m’a amené à créer mon propre réseau de distribution locale. Je l’ai fait ici parce que j’y ai mon relationnel avec les prescripteurs et les entrepreneurs. Peut-être un jour me proposera-t-on de me racheter, mais au moins j’aurai quelque chose à vendre ! Ma démarche a aussi été une réponse à la demande de certains de
mes contacts qui souhaitaient travailler avec moi directement ». Au-delà de cela, le négociant évoque également certaines pratiques entre industriels et groupes de négoce visant à supprimer les intermédiaires pour améliorer les BFA et les marges, ainsi que la complexité parfois lors de la rupture de contrat entre industriel et agent, qui se soldent par des commissions gelées, des affaires juridiques complexes à l’étranger… Et pour conclure, Jean-Michel Rouseré ajoute : « Le métier d’agent n’a plus tellement d’avenir. De là, notre initiative de créer ce négoce. »
V.D.

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