Près de Toulouse, dès l’entrée de Pins-Justaret, Les Galeries du Carrelage déploient leurs 11 500 m² de terrain. À la tête du négoce, Lorenzo Piubello fourbit ses armes depuis 38 ans dans le secteur du carrelage. Pour accompagner sa réussite, il s’appuie sur une équipe soudée et sur le soutien de Sylvie Doumerc.

En 1972, Lorenzo Piubello commence à vendre des carreaux en porte-à-porte, le soir, de 17 à 20 h. Il est payé à la commission et les choses se passent tellement bien que le négociant lui propose de travailler pour lui à plein temps. Il y restera jusqu’en 1977, date à laquelle il loue un hangar de 400 m² au fond d’une cour à Colomiers (31) et y crée son propre négoce. Chaque jour, il voit ce grand champ de blé, près du croisement, à Pins-Justaret. Il finira par en acquérir une partie (5 500 m²) en 1981 ; le reste du terrain (6 500 m²) sera acheté en 1985. C’est donc en 1981 que les Galeries du Carrelage voient le jour à cet emplacement, avec une salle de 300 m² et 300 m² de dépôt, auxquels 450 m² seront ajoutés dès 1983. Suivent plusieurs extensions et transformations : en 1987, en 2003… 2007 voit le bâtiment actuel s’ériger et son aménagement intérieur débute en 2008 pour se terminer en février 2009.

Une équipe gagnante

Au total, ce sont 1 500 m² de surface d’exposition qui s’offrent aux visiteurs et 3 300 m² d’espace de stockage. Le showroom présente l’offre carrelage ; une zone de 250 m² est également réservée à l’exposition de sanitaires et de cuisines. Trois commerciaux évoluent en salle, un sur le terrain plus particulièrement auprès des prescripteurs, une personne a la charge d’entretenir et de développer les relations avec les artisans, un salarié polyvalent s’occupe, entre autres, des décorateurs d’intérieur ; enfin, la gestion des promoteurs et celle des grands comptes d’entreprises sont assurées par un duo efficace : L. Piubello et Sylvie Doumerc, son bras droit depuis de nombreuses années. À cet effectif, il convient d’associer le personnel de dépôt et les employés en charge de l’administratif. Une véritable équipe qui fait toute la force opérationnelle des Galeries du Carrelage. « La réussite est celle de l’équipe qui constitue cette société. Ce sont aussi les personnes avec lesquelles je travaille qui ont permis cette évolution. Qu’il y ait un timonier n’est pas la seule clé de cette ascension. Je suis certainement utile, mais pas indispensable », reconnaît humblement Lorenzo Piubello. Avec un chiffre d’affaires de 13 millions d’euros, l’enseigne s’inscrit dans le créneau moyen/haut de gamme, tendance haut de gamme. L’offre carrelage s’articule autour de six marques essentielles, assorties de quelques marques secondaires. Un positionnement qui, selon L. Piubello, devrait l’aider à traverser plus facilement la conjoncture avec un axe fort de développement qui est celui de la rénovation. « En ce moment, les gens investissent plus dans leur habitation. Nous travaillons à 70 % sur des chantiers de rénovation », commente le négociant. « Très régulièrement, nous avons de gros chantiers, de très haut niveau. Par exemple, nous avons fourni récemment des vieux marbres cirés pour la restauration d’un escalier monumental au Château de Cransac ».

Calepinage de matériaux

La salle d’exposition est à la hauteur de la qualité des produits représentés. L’accueil est vaste et lumineux, conçu un peu comme un forum. Rapidement, le visiteur est plongé dans des espaces plus intimistes. Les produits sont mis en valeur dans la salle d’exposition selon une logique de marques. Cependant, s’ils sont regroupés par fabricant, il n’empêche qu’en parcourant l’espace, le visiteur retrouvera des rappels, ici et là, de marques qu’il aura déjà croisées sur son parcours. « Je n’ai pas voulu créer la salle des riches et la salle des pauvres, explique L. Piubello. Certains fabricants proposent également une offre multiniveaux. On y trouve autant des références à 25 euros que des carreaux à 90 euros. » Le showroom est organisé par marques, certes, mais il y a aussi des produits sortis d’un contexte pour valoriser une autre zone de la salle. « Aujourd’hui, poursuit le négociant, on ne met plus un matériau unique dans une pièce. Prenez l’exemple de la salle de bains : la douche peut être faite en mosaïque, mais un autre pan de mur, le plus important, peut être réalisé avec un grand format. Ensuite, les matériaux se travaillent, se calepinent, on mélange les couleurs. Je ne vois donc pas l’utilité d’organiser la salle par destination d’usage, si ce n’est pour ce qui concerne les carreaux d’extérieur. »

Accompagner la vente

Du point de vue de la présentation des produits dans la salle, Les Galeries du Carrelage ont opté pour les meubles à la marque des fabricants. Pour autant, en pénétrant dans la salle, le visiteur n’a pas la sensation d’une forêt de logos d’industriels. « Nous n’avons pas à dissimuler les marques. Dans ce cas, il faudrait aussi cacher les catalogues, ne pas en donner… Les fabricants développent leur marketing. Ça ne me semble pas un danger en soi pour le négociant. C’est aussi une façon de profiter de la synergie des fabricants qui font leur démarche commerciale et mettent en valeur le produit… Et puis, il faut jouer la transparence avec le client. Cependant, nous ne vendons pas une marque, mais plutôt un produit qui doit correspondre aux besoins d’un client et nous le faisons avec notre expérience, notre compétence et notre savoir-faire. Ma philosophie est la suivante : il faut commencer par suggérer des produits très haut de gamme pour que les clients finalisent leur choix sur un carreau d’un bon niveau de gamme. En partant du bas, le vendeur prend le risque d’offenser l’acheteur. Il faut donc commencer par présenter de très beaux produits à notre client potentiel, sans préjuger de l’importance de son portefeuille. Souvent, a contrario de ce que l’on peut imaginer, ce sont les personnes très humbles qui investissent le plus : elles veulent se faire plaisir, elles se récompensent en construisant la maison de leur vie. »

Ouvertures

D’abord exclusivement consacrées au carreau céramique, Les Galeries du Carrelage s’ouvrent progressivement au sanitaire. Même si l’activité reste marginale, elle commence à prendre de l’essor, notamment grâce aux produits haut de gamme. « Nous avons toujours bien fait ce que nous faisons, mais toujours en petit volume. Nous ne savons pas faire mieux. Il ne faut pas risquer de perdre l’avantage sur le carreau par rapport à une mauvaise gestion du sanitaire. C’est un choix. Depuis environ un an et demi, nous distribuons des marques haut de gamme et nous essayons de faire un peu plus », explique L. Piubello. Autre axe de développement : depuis environ quatre ans, les cuisines bénéficient de leur propre espace dans la salle d’exposition des Galeries du Carrelage. Pour ce négociant qui vendait régulièrement de petites surfaces de carreaux pour réaliser des crédences, la démarche semblait logique. L’activité reste encore marginale, mais l’espace qui lui est dédié est d’une telle qualité qu’elle prendra sans doute son envol dans les années à venir…

par Véronique Debrumetz rédactrice en chef de Référence Carrelage

Retrouvez l'intégralité de cet article ci-dessous. Référence Carrelage N° 21 Janvier / Février 2010.