Négociant indépendant spécialisé dans le carrelage, Mosaïc travaille à 75 % avec des professionnels. C’est une volonté affichée de la part des gérants Laurent Augizeau et Alain Martin. « Notre politique commerciale s’explique par le fait que l’impact des professionnels est supérieur à celui des particuliers. Notre développement se fait en partenariat avec les acteurs du bâtiment que sont les carreleurs, constructeurs, décorateurs et prescripteurs architectes. Nous attachons une très grande importance à cette relation à la fois professionnelle, cordiale et sincère qui construit la confiance ».

Ouverture d’une deuxième agence

Cette année, la première agence installée à La Roche-sur-Yon (85) a fêté son cinquième anniversaire. Implanter un magasin en vendée était l’objectif de départ. Ce projet stratégique a vu le jour en juillet 2005 sous l’enseigne Mosaïc, en passant par le rachat en octobre 2004 de la société expo-Céramiques à Rennes (35). « Nous souhaitons nous implanter dans des secteurs géographiques dynamiques proposant un réel potentiel de développement », explique Alain Martin. en octobre, un deuxième showroom a été inauguré, cette fois-ci à Rennes.

Situé dans la zone commerciale route de Lorient, l’emplacement donne entière satisfaction. La surface d’exposition fait également partie des atouts du lieu. À l’intérieur, 550 m² permettent de présenter les produits et en extérieur, plus de 200 m² accueillent les carrelages et matériaux pour terrasses. Si les conditions de rachat étaient optimales, quelques aménagements ont tout de même été nécessaires. Un environnement dédié aux faïences et à la salle de bains a notamment été créé. Une vingtaine de boxes ont été construits pour permettre de présenter les produits en situation. Un architecte d’intérieur est aussi intervenu pour rendre le showroom plus moderne, spacieux et accueillant.

L'agence Mosaïc de Rennes dispose de 550 m² d'exposition intérieure et 200 m² à l'extérieur.

Opérations communication

L’agence de Rennes fait travailler sept personnes et bientôt huit, parmi lesquelles trois hôtesses et un commercial. Les produits présentés se situent plutôt dans le créneau du moyen-haut de gamme.

« Avec cette deuxième agence, nous souhaitons conquérir de nouvelles parts de marché auprès des prescripteurs et des architectes ». Pour toucher une clientèle toujours plus large, différents moyens sont mis en oeuvre. L’inauguration le 22 octobre, avec près de 400 convives, a été le premier évènement organisé. « Une maquilleuse professionnelle peignait sur le corps d’un modèle les motifs des carrelages, des graffeurs ont réalisé des oeuvres sur des plaques murales en céramique… Cette journée événementielle a contribué à nous faire connaître et à donner de l’ampleur à notre entreprise », note Alain Martin. « L’autre grande occasion de communiquer cette année sera le salon professionnel ARTIbat. Nous y serons bien sûr présents ». Un travail de prescription des produits auprès des bureaux d’étude est aussi effectué par l’équipe de Mosaïc. L’organisation de journées professionnelles est également à l’étude. L’idée serait de faire venir les fournisseurs et de créer un salon pour présenter les nouveautés aux différents partenaires. Un tel évènement pourrait être annuel et se dérouler dès le printemps 2011.

Un réseau efficace

Installée dans la zone industrielle de Rennes, route de Lorient, la salle d’exposition a été inaugurée le 22 octobre 2010.

Les agences Mosaïc fonctionnent toutes sur le même modèle. L’accent est mis sur l’accueil et le conseil pour se démarquer au maximum des concurrents. Des décoratrices spécialisées prennent en charge et accompagnent la clientèle tout au long des projets. Elles peuvent réaliser des esquisses à main levée et proposer en quelques jours une vue en 3D. Un stock important de produits classiques et moyen de gamme permet d’être le plus réactif possible. « La plate-forme logistique est à Rennes. Elle alimente les différentes agences. Chacune d’entre elles dispose par contre d’une partie dépôt pour stocker les commandes des clients en attente de livraison », explique Alain Martin. Toujours dans le but de se rapprocher de clients existants, une troisième agence est actuellement en cours de construction. Elle devrait ouvrir ses portes à Challans en vendée début 2011. Située sur la route de Nantes, au sein d’un pôle commercial, elle bénéficiera de 600 m² d’exposition et de 300 m² de dépôt. « Cette troisième agence permettra d’être présents dans une autre zone géographique à fort potentiel. Elle permettra aussi de sécuriser la clientèle et de conférer à la société encore un peu plus d’ampleur ».

Article paru dans le Référence CARRELAGE N°26 de Novembre-Décembre.

L’apparition des premières dalles a laissé plus d’un professionnel dubitatif. Certes, le produit proposé était d’un effet décoratif sans conteste, mais… d’un point de vue pratique, comment utiliser ces produits ? « Allons, soyons sérieux… », tels étaient les propos entendus à la sortie des premières plaques… Quelques années plus tard, l’utopie est devenue réalité. Les carreaux de céramique en épaisseur minorée sont désormais des produits presque courants. Les fabricants qui les ont intégrés à leur catalogue sont de plus en plus nombreux. Il suffit de parcourir ce panorama pour s’en convaincre. Pourtant, ils occasionnent encore des levées de boucliers… défensifs !

Un outil marketing ?

Des formats classiques comme les 40x40 cm jusqu’aux dimensions plus majestueuses comme les 3x1 m, l’offre en terme de surface est extrêmement large, à l’instar des effets esthétiques qui se calquent sur la tendance : effets tissus, métallisés, pierre, béton, ciment, ardoise, bois… ; finitions naturelle, adoucie, polie… ; bords rectifiés ou pas… la palette visitée est infinie et laisse encore augurer de nouvelles propositions pour bientôt. Du côté des avantages de ce matériau, l’éventail déployé est tout aussi vaste. Du point de vue de la fabrication, les industriels justifient ce développement en arguant de la protection de l’environnement : matériaux moins épais, donc exigeant moins de matières premières ; plus fins, donc moins gourmands en énergie pour la cuisson ; plus légers, donc moins onéreux en transport. Du point de vue de leur mise en oeuvre, ils peuvent recouvrir un ancien revêtement sans avoir à l’éliminer, réduisant ainsi les temps d’intervention (un argument choc en cas de rénovation en milieu occupé) ; ils diminuent par conséquent les coûts de mise en oeuvre et permettent d’économiser les charges liées à l’évacuation des gravats… Du point de vue de la prescription, ils réduisent l’effet quadrillage des joints tant décrié par les architectes et ouvrent de nouveaux débouchés, comme par exemple l’industrie navale où leur masse au m² est un atout majeur, mais aussi le secteur de l’ameublement ou des façades au travers des murs rideaux ventilés. Certains fabricants vont même jusqu’à évoquer les revêtements de plafond ou les dallages intérieurs flottants (lorsque deux plaques associées sont renforcées par une trame en fibres de verre…).

Des applicateurs sur la réserve

Du côté des carreleurs, le regard reste perplexe. Certes, le produit et son potentiel suscitent l’intérêt. Mais nombre de questions restent en suspens : on parle de la qualité indubitable du produit, mais quid de la planéité du support ? En termes de destination d’usage, qu’il soit question de trame de renfort ou pas, certains fabricants préconisent leurs produits en sols et en murs, d’autres en murs uniquement… Et inévitablement, les sujets de la résistance au poinçonnement et à la flexion reviennent à la surface, sans pour autant que les réponses apportées jusqu’à aujourd’hui soient de nature à rassurer durablement. Il en va de même sur les précautions de mise en oeuvre. Quelques fabricants ont cependant entendu les questionnements des carreleurs et proposent vidéos et formations, comme Laminam ou Léa. Incontestablement, les dalles minces portent en elles une richesse dont tous les aspects n’ont pas encore été pressentis, mais il faudra encore lever quelques barrières avant de pouvoir en exploiter totalement le potentiel…

Retrouvez l'intégralité de ce Panorama dans notre N°25 de Référence Carrelage en boutique où en vous abonnant

]]> http://www.referencecarrelage.com/2010/11/actualites/panorama-des-carreaux-minces/feed/ 0 http://www.referencecarrelage.com/2010/10/actualites/communiquer-pour-mieux-vendre/ http://www.referencecarrelage.com/2010/10/actualites/communiquer-pour-mieux-vendre/#comments Sun, 03 Oct 2010 13:36:58 +0000 Rédaction http://www.referencecarrelage.com/?p=4773 Linéa Carrelage a ouvert ses portes, en mars 2010 à Quimper avec pour objectif d’« entrer dans la vie des paysagistes », selon son directeur Franck Costiou. Entre carrelage, faïence, parquet et sanitaires, une place de choix a été réservée à la pierre naturelle.

450 m² de hall d’exposition et 330 m² de zone de stockage, Linéa Carrelage s’est installé dans un espace à sa hauteur. Le bâtiment est entièrement entouré de vitres. Il bénéficie de la lumière naturelle toute l’année.

Le hall d’exposition abrite trois carreauthèques

« Les clients ne sont pas trompés sur les couleurs des produits. Ils n’ont pas de mauvaises surprises lorsqu’ils arrivent chez eux », explique le directeur Franck Costiou. Situé au 9 bis, avenue de Ti Douar à Quimper (29) dans une zone commerciale, l’emplacement a également tout pour séduire. « À cet endroit, il y a beaucoup de passage. C’est une excellente opportunité ! Autour de nous sont installés des paysagistes, des restaurants et l’axe routier voit passer entre 7 000 et 8 000 véhicules par jour ». Les retombées sur le magasin sont très bonnes. En moyenne, entre 12 et 20 passages par jour sont comptabilisés depuis l’ouverture en mars 2010. Deux personnes en salle s’occupent des ventes. Franck Costiou porte quant à lui plusieurs casquettes : magasinier, commercial sur la route et vendeur en magasin. À moyen terme, une nouvelle personne devrait rejoindre l’équipe et partager son temps entre la prospection à l’extérieur et la vente en salle.

Une organisation bien pensée

Linéa Carrelage vise une clientèle de particuliers et de professionnels.

Un grand espace jardin est installé à l’intérieur du hall d’exposition. À la rentrée, un espace extérieur d’environ 100 m² sera créé

Pour le moment, les affaires conclues avec les particuliers sont les plus nombreuses. « Il faut un peu de temps pour se faire connaître. Actuellement, ce sont les particuliers qui nous envoient les artisans, mais une fois que nous aurons bien prospecté, les proportions devraient s’équilibrer », commente notre interlocuteur. Carrelage, faïence, dallage, parquet et sanitaires de moyen et haut de gamme sont proposés. Le hall d’exposition s’organise autour de sept box à taille réelle : six espaces salle de bains et un espace chambre. « Nous souhaitions vraiment avoir des mises en scène à taille de maison pour que les clients se rendent bien compte de la surface et de ce qu’il est possible de faire », explique Franck Costiou. Les robinetteries, meubles et sanitaires qui ne sont pas présentés dans ces box sont uniquement visibles sur catalogue. Trois carreauthèques sont mises à disposition. D’autres carreaux sont présentés sur des panneaux à main pour qu’ils puissent facilement être transportés et même amenés dehors. Sept grands classeurs de carrelage viennent compléter le dispositif.

« Nous travaillons aussi avec une personne à Rennes qui réalise des mises en scène très réalistes sur ordinateur. Ce sont presque des photos, c’est impressionnant ! », relate F. Costiou. Une demande prend environ une semaine. Le magasin devrait être prochainement équipé d’un logiciel 3D permettant de réaliser les simulations à la demande.

Une zone de stockage

330 m² sont consacrés à la zone de stockage. « Notre stock est minimisé », explique le directeur. « Nous n’avons pour le moment que les basiques. Ils sont importants pour faire de la vente journalière. Les clients aujourd’hui veulent que tout aille vite. En leur fournissant de manière instantanée ce type de produits, ils peuvent commencer leur projet sans attendre et passer une commande pour le reste. Le stock est clairement une aide à la vente ». À l’heure actuelle, seules quelques gammes de basiques se trouvent dans le dépôt : des 25x36 cm, 20x20 cm ou 20x40 cm en blanc (mat ou brillant). En septembre, quelques couleurs naturelles et faciles à marier – comme le gris ou le beige par exemple – devraient rentrer. Il y aura également un gros effort fait sur le stock paysager : grès noir des Indes, palis de schiste et autres pierres consommables pour les paysagistes viendront compléter le tout. « Nous sommes spécialisés dans la pierre naturelle, notre but est clairement de développer nos rapports avec les paysagistes ».

Le spécialiste de la pierre naturelle

L’un des objectifs à très court terme de Linéa Carrelage est d’« entrer dans la vie des paysagistes ». Spécialiste de la pierre naturelle, le magasin propose déjà un bel espace jardin permettant aux clients de voir les produits quel que soit le temps à l’extérieur. « Il y a beaucoup de demandes et nous espérons avoir bientôt autant de commandes de pierre que de carrelage », confie F. Costiou. Pour pouvoir proposer une offre sur mesure, le magasin travaille avec un agent indépendant représentant les carrières et permettant de trouver les meilleures pierres. « À Quimper, nous sommes les seuls indépendants à avoir cette démarche ». Pour renforcer encore la présence de Linéa Carrelage sur le marché, un espace jardin d’environ 100 m² sera ouvert à l’extérieur en septembre. Collé au magasin, il présentera une quinzaine de plots de 1,5 ou 2 m² pour montrer aux clients toutes les nuances de la pierre. « Il est souvent diffi cile de se rendre compte de toutes les particularités d’une pierre. Le meilleur moyen de les appréhender est de les regarder sur une grande surface. Là, toutes les nuances apparaissent ». En plus de ces expositions, les clients pourront se promener au milieu du stock et ainsi découvrir les produits.

L’accent mis sur la communication

L’une des principales difficultés lorsqu’un espace ouvre est de réussir à se faire connaître. Pour cela, Franck Costiou a mis en place plusieurs stratégies de communication.

Marquer ses véhicules : une autre façon de communiquer…

Outre les flyers très classiques, il a pensé à logotyper entièrement une voiture. « Les passants se retournent, observent et commencent à reconnaître notre logo ». Il organise aussi des évènements dans le hall d’expo auxquels il invite des architectes et des maîtres d’oeuvre. Suite à une forte demande, il souhaite également élargir ses invitations et proposer aux salariés des journées d’information. « Nous invitons généralement les patrons qui ne font pas toujours suivre l’information à leurs salariés. Une vraie demande de la part de ces derniers nous est parvenue ». Passionné de golf, Franck Costiou a également vu dans ce sport un bon moyen de toucher le grand public. Il a été dernièrement le sponsor d’une compétition de golf à Bénodet et devrait prochainement faire de même avec une épreuve du championnat de France de motocross. Autre piste envisagée : offrir à certains artisans ou architectes des invitations pour des matchs de basket. Après le spectacle, tout le monde se retrouve pour discuter au club entreprise. « C’est important de se retrouver en dehors du cadre professionnel. Cela permet d’échanger différemment et de tisser un vrai réseau ».

Fiche d'identité

Nom : Linéa Carrelage
Localisation : Quimper (29)
Niveau de gamme : moyen/haut
Clientèle : professionnels et particuliers
Année d’ouverture : mars 2010
Effectif : 3 personnes, bientôt 4
Statut juridique : SARL
Responsable : Franck Costiou

Paru dans Référence CARRELAGE N°24 Juillet-Aout 2010

Retrouvez l'intégralité de cet article ci-dessous avec toues les photos.

L’expérience de Monique Festor est de taille : près de vingt années passées à travailler, observer et comprendre l’univers du carrelage. Elle gère aujourd’hui seule le conseil au sein de la carreauthèque Carrécolor à Quimperlé (29). Ouvert par son fils artisan électricien en mai 2010 au 4 rue Langor, cet espace s’étale sur 60 m². « Nous avons fait le choix de nous installer en plein centre-ville », explique Monique Festor. « Nous ne souhaitions pas être intégrés à une zone industrielle, car généralement le client s’y promène et passe de boutique en boutique sans vraiment avoir de projet clair en tête. Avec nous, l’approche est différente : il faut faire l’effort de venir nous voir ».

Monique Festor travaille depuis plus de vingt ans dans le domaine du carrelage

Autre différence avec certaines grosses structures : les ventes de mises en scène et de solutions complètes d’aménagement prédéfinies ne sont pas à l’ordre du jour. Ici, on préfère aider le client à composer de A à Z le décor dont il rêve en considérant toujours ses choix, son budget et la faisabilité. L’accent est mis sur la personnalisation et sur l’accompagnement du projet. Axée sur le moyen/haut de gamme, la boutique vise une clientèle de professionnels et de particuliers. Pour le moment, Carrécolor travaille avec huit usines espagnoles, trois italiennes et deux fournisseurs de meubles italiens, mais l’objectif fixé à court terme est d’élargir l’éventail des collaborations.

Un aménagement bien pensé

Plutôt conçue comme une galerie, la carreauthèque est une véritable exposition. Des solutions simples mais efficaces ont été trouvées pour optimiser l’espace et mettre en avant les produits. Dans la pièce principale d’environ 45 m² se trouvent les bureaux, des panneaux d’ambiance et du carrelage. Aucun meuble coulissant, tous les carreaux sont présentés sur les murs, sur des poutres en bois et dans de petits présentoirs berceaux. « Après toutes ces années passées à conseiller la clientèle dans des grandes salles d’exposition, je peux affirmer que ce type d’agencement est le meilleur. Il permet de déplacer facilement les éléments pour les comparer, les associer et créer des harmonies ».

Des meubles de salle de bains sont exposés dans la salle située au fond du magasin

Au fond de la boutique, une petite pièce carrelée propose des meubles de salle de bains. D’habiles jeux de lumière mettent en valeur les reliefs et les couleurs des produits. « Mon fils est électricien. Il a parfaitement su disposer les éclairages pour que les détails des carreaux soient mis en avant », explique notre interlocutrice. Pour compléter le tout, plusieurs logiciels en 3D ont été installés. Ils permettent aux particuliers de simuler leur futur intérieur. Carrécolor travaille sans stock, uniquement à la commande. Un délai de deux à trois semaines maximum est nécessaire pour la livraison des éléments, car les usines ont pratiquement toutes les références disponibles. « Nous sommes comme une épicerie fine, nous ne stockons rien. Par expérience, je sais que les clients choisissent rarement ce qu’il y a en stock ».

Un concept très chaleureux

Dans la boutique, les maîtres mots sont : construction et personnalisation des projets. « Je souhaite que nous nous démarquions des grandes structures impersonnelles par l’accueil, l’écoute, les conseils mais aussi l’originalité de nos produits », explique Monique Festor. « Dès que le client passe la porte, je ne suis là que pour lui et cela qu’il s’agisse d’un professionnel ou d’un particulier et quel que soit son projet ». Avec vingt ans passés dans le milieu du carrelage, Monique Festor a vu la clientèle changer et a appris à s’adapter. « Les gens consultent beaucoup Internet. Ils arrivent dans la carreauthèque en pensant qu’ils disposent déjà de toutes les informations. Mon rôle n’est pas de les contredire, mais bien de les guider vers des solutions complètement adaptées à leur envie. Il faut construire leur projet avec eux ». Les critères de sélection des produits proposés sont la qualité, l’originalité et l’esthétique.

La présentation des carreaux est très pratique. Les clients peuvent facilement les déplacer pour les comparer ou créer des harmonies.

« Beaucoup de boutiques de carrelage proposent les mêmes produits. J’essaie de proposer des carreaux originaux qui se trouvent difficilement ailleurs. » La volonté affichée est de sortir de la céramique classique sans pour autant tomber dans des excès. Le leitmotiv reste toujours le même : la simplicité et la qualité avant tout. « Le client se retrouve souvent noyé dans des discours techniques qu’il ne maîtrise pas et qui n’ont pas toujours raison d’être. Certains professionnels du carrelage essaient de faire sortir du lot des produits en les enjolivant avec des qualités techniques ou des procédés de fabrication qui n’existent pas vraiment. Ici, nous voulons avant tout faire plaisir au client grâce à des supports esthétiques qui tiennent la route ».

Communiquer pour se faire connaître

L’un des principaux enjeux fixé pour cette première année d’existence est de faire connaître la carreauthèque. Les procédés utilisés sont pour le moment assez classiques : phoning, prospection auprès de pavillonneurs, architectes, maîtres d’oeuvre, etc. « Je me suis construit un très bon carnet d’adresses au fil des années. En ce moment, je relance les personnes que je connais. Ensuite il faudra déployer d’autres moyens ». Les méthodes envisagées sont des flyers, des mailings, de la publicité dans les médias locaux et à la rentrée l’inauguration officielle de la boutique. Des évènements ponctuels sont également envisagés comme des journées consacrées à la démonstration de produits devant des professionnels. « Nous fournissons par exemple de la colle. Une démonstration peut intéresser les carreleurs. Pour attirer des architectes, nous pensons aussi organiser une démonstration des impressions au laser sur céramique. Ce procédé de Ceracasa permet de personnaliser à l’envi et de manière artisanale les carreaux ». Là encore, les valeurs défendues par la carreauthèque seront au rendez-vous : accueil, qualité des produits et personnalisation des projets.

Une attention toute particulière est portée sur les carreaux originaux qui ne se trouvent pas ailleurs.

Fiche d'identité

Nom : Carrécolor
Localisation : Quimperlé (29)
Niveau de gamme : moyen/haut
Clientèle : professionnels et particuliers
Année d’ouverture : mai 2010
Effectif : une personne, trois prévues à moyen terme
Responsable : Monique Festor

Référence CARRELAGE N°24 Juillet-Aout 2010

Une des forces de Design Plaza est de pouvoir s’appuyer sur sa maison mère Salamone et Pullara. Fondée en Italie en 1947, elle dispose aujourd’hui d’un gigantesque showroom à Palerme de 3 500 m² pour lequel près de quatre-vingts salariés travaillent. Deux cent cinquante fournisseurs italiens conjuguent leur savoir-faire et proposent des gammes toujours plus étendues. « En France, nous travaillons avec les mêmes fournisseurs qu’en Italie. C’est un choix stratégique », explique Tancredi Pouliquen, responsable commercial de Design Plaza. « En plus de soixante ans d’expérience, nous avons réussi à les fidéliser. Avec notre structure italienne, ils réalisent de très bons chiffres d’affaires. Ils nous font confiance et nous suivent sans problème ». Fort de ce potentiel, le showroom parisien a ouvert ses portes en avril 2010 au 109, Boulevard Beaumarchais dans le IIIe arrondissement. Il dispose de nombreux produits allant du moyen de gamme au luxe et s’appuie sur un concept novateur. « Avant d’ouvrir notre boutique, nous avons regardé ce qui se passait en France et nous nous sommes aperçus que la plupart des boutiques sont monothématiques », confie notre interlocuteur. « Avec Design Plaza nous comblons un vide. Les clients ne sont plus obligés de faire le tour des négociants pour trouver ce qu’ils cherchent ». La clientèle visée est variée. Les portes du showroom sont ouvertes à tous : professionnels et particuliers, sans restriction. Trois types de service sont proposés. Ils peuvent être utilisés seuls ou combinés : la fourniture, la pose et le projet. « Nous sommes très ouverts d’esprit », explique Tancredi Pouliquen. « Nous savons nous adapter à la personne qui est en face de nous et nous comprenons très bien que la définition d’un projet par exemple n’intéresse pas un professionnel. Ce dernier, comme un particulier d’ailleurs, peut par contre trouver utile notre service de pose ».

Un espace très complet

Le showroom propose des revêtements muraux et de sol, des portes, des équipements de domotique, de la robinetterie, mais aussi du mobilier pour la cuisine et la salle de bains. Tous les produits conjuguent des techniques traditionnelles de fabrication avec un design très contemporain. Résine, béton, parquet, céramique, argile, terre cuite, pierre naturelle… L’éventail est large. La souplesse des marques sélectionnées offre des possibilités de personnalisation presque infinies. Formats, couleurs, dessins et matériaux sont adaptables. « L’étendue de la personnalisation parle particulièrement, aux professionnels. Les particuliers y sont également sensibles, mais ils demandent un encadrement beaucoup plus important » explique Tancredi Pouliquen. « Avec ma formation en architecture d’intérieur et ma connaissance des matières, je peux facilement les conseiller. Par contre, je fais toujours attention à ne pas court-circuiter les bureaux d’études ». Design Plaza pousse le processus de personnalisation tellement loin que le client, par ses envies, participe au développement même des produits. Six semaines seulement sont nécessaires pour qu’il obtienne son produit réalisé sur mesure en Italie. Suivant cette logique, aucun stock n’est nécessaire. Design Plaza utilise simplement un espace de transit de 50 à 60 m² à Aulnay-sous-Bois (93).

Un système bien pensé

Le showroom de 160 m² s’étale sur deux niveaux : un rez-dechaussée et un sous-sol de 35 m² environ. Des présentoirs à extraction regroupent les revêtements par famille. Plusieurs vasques, systèmes de robinetterie, baignoires et autres sanitaires sont également visibles. « Cela permet aux clients d’apprécier la qualité de nos produits et de se rendre compte des différentes matières utilisées ». L’espace ne permettant pas d’accueillir les créations des 235 fournisseurs italiens, les salariés de la boutique travaillent beaucoup sur catalogues. Cela ne gêne pas les ventes, puisque Design Plaza s’appuie essentiellement sur des produits sur mesure. À la demande, des échantillons peuvent être fabriqués et expédiés d’Italie en deux ou trois jours pour aider le client dans son choix final. D’autres systèmes sont mis en place pour pallier le manque de place. Quatre rotations de mises en scène sont prévues au minimum chaque année. Tous les trois mois l’aménagement est changé pour permettre la mise en avant de thèmes ou de familles de produits. Des focus sont également prévus. Pendant deux ou trois jours des évènements sont créés autour de présentations éphémères. Cinquante ou cent architectes et décorateurs d’intérieur sont conviés pour découvrir les produits.

Des ambitions pour le futur

Les projections dans l’avenir sont audacieuses. En 2010, Design Plaza – qui n’a ouvert qu’en avril – table sur un chiffre d’affaires d’environ 600 000 euros. L’équipe devrait compter quatre ou cinq personnes. « Pour le moment nous sommes encore en train de recruter, mais dans les semaines qui viennent, nous voudrions un directeur dans les bureaux, deux ou trois personnes sédentaires pour assurer la vente et je devrais assurer de façon mobile la prospection », explique Tancredi Pouliquen. Même si l’emplacement choisi pour cette première boutique remporte tous les suffrages, le déménagement pour une surface plus grande n’est pas exclu. « Nous avons eu beaucoup de chance d’emménager à cette adresse. La célèbre boutique MERCI a ouvert juste à côté. Dans son sillage, de nouveaux commerçants et de jeunes créateurs se sont installés dans les rues avoisinantes. Cela crée une dynamique très intéressante ». Autre alternative envisagée : l’ouverture d’un second espace français sur la Côte d’Azur ou à Lyon. L’avenir s’annonce riche en projets.

Référence CARRELAGE N°23  de Mai-Juin 2010

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Créé en mai 1968 par la mère de l’actuelle maîtresse des lieux, Richard Carrelages est un showroom atypique, exceptionnel tant par sa philosophie que par son histoire. Magali, qui a pris sa première gérance à 18 ans, a retenu une leçon de sa mère : « Marche droit et ceux qui sont avec toi marcheront droit ». De fait, l’histoire familiale s’est inscrite dans la continuité. À tous points de vue, à commencer par l’originalité qui dirige le choix quant aux produits et à la façon de les présenter. Si l’exposition de 700 m² présente des mises en ambiance, les meubles sont quasiment absents. « Je n’aime pas les meubles. Ce ne sont jamais les mêmes dimensions. Ceux dont nous disposons, pour l’essentiel, ont été fabriqués par nos soins. » La salle propose aussi beaucoup de carreaux en vrac. « Le carrelage est un matériau sensuel. Il faut pouvoir prendre les carreaux, les toucher, que nos clients puissent sentir leur peau. Quand nous avons un produit présenté sur un panneau ou dans un meuble, nous l’avons aussi en vrac : pour pouvoir le poser par terre, le superposer, s’amuser avec d’autres carreaux, avec des pièces de finition… Il faut que le carreau vive ! Le box doit servir à présenter des choses invraisemblables, inaccessibles. Nous savons déjà que ce n’est pas cela que nous allons vendre, simplement parce que c’est figé. » De toute façon, chez Richard Carrelages, les clients viennent pour sortir des sentiers battus.

Une ambiance, des ambiances

Si à l’origine le négoce était construit sur le principe du labyrinthe, aujourd’hui encore, après rénovation, c’est en parcourant un dédale de petites salles, chacune dédiée à une famille de produits ou à une tendance, que le client dénichera la perle rare. « Quand j’ai refait la salle, explique Magali, j’ai cassé tous les murs. Mais j’ai refait des petits locaux en conservant les mêmes dimensions. » De fait, en vaquant d’une pièce à l’autre, la sensation d’intimité, d’écrin, reste préservée. Mais l’impression de profusion est encore plus manifeste. Car l’offre est particulièrement riche, composée de très petits et de très grands formats, d’aspects traditionnels et de signatures résolument contemporaines, de toutes les matières imaginables... L’ensemble de l’exposition se compose d’une dizaine de pièces qui convergent vers un local aux dimensions plus généreuses. Il y a la salle des pâtes de verre, celle dédiée au bois, l’entrée concerne les produits d’extérieur, la salle des pierres se trouve à gauche… et au fond, la grande salle de 300 m², jalonnée d’ambiances, de clins d’oeil espiègles, de tables de travail XXL qui permettent de développer les projets sanitaires… Mise en service il y a trois ans, cette salle est un peu la salle de jeux de Magali, celle où elle se permet toutes les audaces : les nuages accrochés au plafond, les personnages du Muppet Show, le box dédié à l’enduit Litokol, celui où elle a osé découper en bandes le Flower Power de Sicis, sa salle de bains conçue comme un tunnel en or… « En fait, je crois que montrer des choses audacieuses fait comprendre aux clients que nous sommes à même de les aider à concevoir des ambiances très personnalisées. Ce qui est essentiel, c’est le message que nous délivrons et qu’ils reçoivent ! »

Un îlot de décision

Au coeur du showroom se trouve le comptoir qui a été réfléchi de façon stratégique et offre une vue panoramique sur l’espace et sur l’entrée. Endroit convivial, il comprend un plan de travail qui permet de déplier et d’étudier les projets, de mettre les matières en lumière, au sol si nécessaire. À portée de main sont rangées les documentations des fabricants : les conseillers de vente n’abandonnent donc pas le client, ne lui laissent pas l’occasion de se déconcentrer. « Ce ne sont que cinq pour cent de la salle d’exposition, mais ils font quatre-vingt-quinze pour cent du chiffre d’affaires. Le reste, c’est de la promenade ! », explique Magali. Tout est travaillé pour apporter une aura au matériau : « Dans l’esprit des gens, le carrelage n’a pas de noblesse… malheureusement », regrette la négociante. « Mais c’est en train de changer. Le sanitaire nous aide aussi à rentrer dans un univers un peu plus chic, à amener une plus-value marketing au carrelage », ajoute-t-elle. La part du carrelage par rapport au sanitaire reste majoritaire chez Richard Carrelages : 70 % contre 30 % du chiffre d’affaires. Mais Magali s’est fixé pour objectif de développer le sanitaire… sans pour autant négliger sa passion pour le carrelage céramique.

Par Véronique Debrumetz Rédactrice en chef de Référence Carrelage

Objectif Développement Durable

Dans un souci d’éco-responsabilité, Magali Richard a prié ses fournisseurs de regrouper désormais ses commandes en cours sur une seule palette, afin de limiter l’emballage (moins de film, moins d’opérations de rétractation…) et les coûts de transport. Une initiative qui a su convaincre les fabricants conscients euxmêmes des économies réalisées et qui mériterait bien d’être généralisée… Objectif Développement Durable Un espace de réflexion convivial où toute la documentation nécessaire est à portée de main. « J’adore les périodes de crise. Tout le monde est sclérosé et, de fait, quand on ose prendre des risques, tout fonctionne, tout s’enchaîne… Je crois que c’est vraiment dans les périodes difficiles qu’il faut se remettre en cause, entreprendre, essayer, tester… quitte à essuyer un échec ! »

Fiche d’identité

Nom : Richard Carrelages

Localisation : Lavérune (34)

Niveau de gamme : moyen/haut, tendance haut

Clientèle : professionnels, prescripteurs, particuliers

Année de création : 1968

Chiffre d’affaires 2009 : non communiqué

Effectif : 6 personnes

Retrouvez l'intégralité de cet article paru dans le Référence Carrelage N° 22 Mars-Avril2010 ci dessous.

En 1972, Lorenzo Piubello commence à vendre des carreaux en porte-à-porte, le soir, de 17 à 20 h. Il est payé à la commission et les choses se passent tellement bien que le négociant lui propose de travailler pour lui à plein temps. Il y restera jusqu’en 1977, date à laquelle il loue un hangar de 400 m² au fond d’une cour à Colomiers (31) et y crée son propre négoce. Chaque jour, il voit ce grand champ de blé, près du croisement, à Pins-Justaret. Il finira par en acquérir une partie (5 500 m²) en 1981 ; le reste du terrain (6 500 m²) sera acheté en 1985. C’est donc en 1981 que les Galeries du Carrelage voient le jour à cet emplacement, avec une salle de 300 m² et 300 m² de dépôt, auxquels 450 m² seront ajoutés dès 1983. Suivent plusieurs extensions et transformations : en 1987, en 2003… 2007 voit le bâtiment actuel s’ériger et son aménagement intérieur débute en 2008 pour se terminer en février 2009.

Une équipe gagnante

Au total, ce sont 1 500 m² de surface d’exposition qui s’offrent aux visiteurs et 3 300 m² d’espace de stockage. Le showroom présente l’offre carrelage ; une zone de 250 m² est également réservée à l’exposition de sanitaires et de cuisines. Trois commerciaux évoluent en salle, un sur le terrain plus particulièrement auprès des prescripteurs, une personne a la charge d’entretenir et de développer les relations avec les artisans, un salarié polyvalent s’occupe, entre autres, des décorateurs d’intérieur ; enfin, la gestion des promoteurs et celle des grands comptes d’entreprises sont assurées par un duo efficace : L. Piubello et Sylvie Doumerc, son bras droit depuis de nombreuses années. À cet effectif, il convient d’associer le personnel de dépôt et les employés en charge de l’administratif. Une véritable équipe qui fait toute la force opérationnelle des Galeries du Carrelage. « La réussite est celle de l’équipe qui constitue cette société. Ce sont aussi les personnes avec lesquelles je travaille qui ont permis cette évolution. Qu’il y ait un timonier n’est pas la seule clé de cette ascension. Je suis certainement utile, mais pas indispensable », reconnaît humblement Lorenzo Piubello. Avec un chiffre d’affaires de 13 millions d’euros, l’enseigne s’inscrit dans le créneau moyen/haut de gamme, tendance haut de gamme. L’offre carrelage s’articule autour de six marques essentielles, assorties de quelques marques secondaires. Un positionnement qui, selon L. Piubello, devrait l’aider à traverser plus facilement la conjoncture avec un axe fort de développement qui est celui de la rénovation. « En ce moment, les gens investissent plus dans leur habitation. Nous travaillons à 70 % sur des chantiers de rénovation », commente le négociant. « Très régulièrement, nous avons de gros chantiers, de très haut niveau. Par exemple, nous avons fourni récemment des vieux marbres cirés pour la restauration d’un escalier monumental au Château de Cransac ».

Calepinage de matériaux

La salle d’exposition est à la hauteur de la qualité des produits représentés. L’accueil est vaste et lumineux, conçu un peu comme un forum. Rapidement, le visiteur est plongé dans des espaces plus intimistes. Les produits sont mis en valeur dans la salle d’exposition selon une logique de marques. Cependant, s’ils sont regroupés par fabricant, il n’empêche qu’en parcourant l’espace, le visiteur retrouvera des rappels, ici et là, de marques qu’il aura déjà croisées sur son parcours. « Je n’ai pas voulu créer la salle des riches et la salle des pauvres, explique L. Piubello. Certains fabricants proposent également une offre multiniveaux. On y trouve autant des références à 25 euros que des carreaux à 90 euros. » Le showroom est organisé par marques, certes, mais il y a aussi des produits sortis d’un contexte pour valoriser une autre zone de la salle. « Aujourd’hui, poursuit le négociant, on ne met plus un matériau unique dans une pièce. Prenez l’exemple de la salle de bains : la douche peut être faite en mosaïque, mais un autre pan de mur, le plus important, peut être réalisé avec un grand format. Ensuite, les matériaux se travaillent, se calepinent, on mélange les couleurs. Je ne vois donc pas l’utilité d’organiser la salle par destination d’usage, si ce n’est pour ce qui concerne les carreaux d’extérieur. »

Accompagner la vente

Du point de vue de la présentation des produits dans la salle, Les Galeries du Carrelage ont opté pour les meubles à la marque des fabricants. Pour autant, en pénétrant dans la salle, le visiteur n’a pas la sensation d’une forêt de logos d’industriels. « Nous n’avons pas à dissimuler les marques. Dans ce cas, il faudrait aussi cacher les catalogues, ne pas en donner… Les fabricants développent leur marketing. Ça ne me semble pas un danger en soi pour le négociant. C’est aussi une façon de profiter de la synergie des fabricants qui font leur démarche commerciale et mettent en valeur le produit… Et puis, il faut jouer la transparence avec le client. Cependant, nous ne vendons pas une marque, mais plutôt un produit qui doit correspondre aux besoins d’un client et nous le faisons avec notre expérience, notre compétence et notre savoir-faire. Ma philosophie est la suivante : il faut commencer par suggérer des produits très haut de gamme pour que les clients finalisent leur choix sur un carreau d’un bon niveau de gamme. En partant du bas, le vendeur prend le risque d’offenser l’acheteur. Il faut donc commencer par présenter de très beaux produits à notre client potentiel, sans préjuger de l’importance de son portefeuille. Souvent, a contrario de ce que l’on peut imaginer, ce sont les personnes très humbles qui investissent le plus : elles veulent se faire plaisir, elles se récompensent en construisant la maison de leur vie. »

Ouvertures

D’abord exclusivement consacrées au carreau céramique, Les Galeries du Carrelage s’ouvrent progressivement au sanitaire. Même si l’activité reste marginale, elle commence à prendre de l’essor, notamment grâce aux produits haut de gamme. « Nous avons toujours bien fait ce que nous faisons, mais toujours en petit volume. Nous ne savons pas faire mieux. Il ne faut pas risquer de perdre l’avantage sur le carreau par rapport à une mauvaise gestion du sanitaire. C’est un choix. Depuis environ un an et demi, nous distribuons des marques haut de gamme et nous essayons de faire un peu plus », explique L. Piubello. Autre axe de développement : depuis environ quatre ans, les cuisines bénéficient de leur propre espace dans la salle d’exposition des Galeries du Carrelage. Pour ce négociant qui vendait régulièrement de petites surfaces de carreaux pour réaliser des crédences, la démarche semblait logique. L’activité reste encore marginale, mais l’espace qui lui est dédié est d’une telle qualité qu’elle prendra sans doute son envol dans les années à venir…

par Véronique Debrumetz rédactrice en chef de Référence Carrelage

Retrouvez l'intégralité de cet article ci-dessous. Référence Carrelage N° 21 Janvier / Février 2010.

Spécialisée dans la céramique destinée aux architectes et designers, Iris Ceramica est présente en France depuis de nombreuses années. Après plusieurs mois de travaux et de lourds investissements économiques, une première boutique a ouvert ses portes à la fin de l’été 2009 au 27, rue de la Pépinière dans le VIIIe arrondissement. Sur 200 m², toute la gamme Iris Ceramica s’expose. Moderne dans le choix des couleurs, la répartition de l’espace et les jeux de lumière, le lieu reflète, au même titre que le quartier, les exigences haut de gamme de la marque. Les codes de l’univers de la mode sont repris et détournés pour faire de l’endroit un espace rare, loin des magasins traditionnels de carrelage. « Depuis un an, avec l’arrivée de Graziano Verdi, notre nouvel administrateur délégué, nous cherchions à faire évoluer et à moderniser l’image de la marque », explique Marco Biagini, directeur commercial pour la France. « Cette boutique est une vitrine, un outil unique permettant de présenter en direct aux architectes et prescripteurs toute l’étendue de notre savoir-faire ».

Située à moins de cinq minutes d’une grande gare parisienne et d’une station de métro, la boutique est facile d’accès. Tout le monde peut y entrer, même si la cible première reste les prescripteurs. « Nous travaillons beaucoup sur rendez-vous. Le service de prospection y a installé son quartier général. Des particuliers entrent intrigués par la vitrine, mais la boutique a été pensée et conçue comme un outil de dialogue exclusif avec les architectes et les designers ». Ces derniers retrouvent tous les éléments d’un intérieur sans avoir l’impression d’être dans une salle d’exposition. Plus de 200 panneaux présentant les carreaux sont dissimulés par des trompe-l’oeil. Ils se dévoilent au fur et à mesure en fonction des besoins. Planches techniques, sols chauffants… Les équipements sont présents, en toute discrétion. L’image et le savoir-faire haut de gamme de la marque s’y dévoilent avec mesure.

Une implantation toujours plus forte

Depuis sa création, Iris Ceramica est présente sur le territoire français. L’ouverture de la boutique constitue une nouvelle étape dans l’implantation de la marque sur le marché. Elle complète les services de distribution et génère un chiffre d’affaires en complément des négociants. Tous les produits respectent les normes françaises. La R&D (Recherche et Développement) du groupe est située en Italie, des unités de production se trouvent aussi dans le pays, ainsi qu’en Allemagne et aux États- Unis. Cette multiplicité d’influences n’empêche en rien une grande attention à l’égard des besoins français. « Les nouvelles gammes sortent depuis octobre 2009. En écoutant beaucoup le marché français, nous répondons avec notre savoir-faire », commente Marco Biagini. « Avec 10 % du chiffre d’affaires annuel global réalisé dans l’Hexagone, nous sommes satisfaits, mais nous pensons que le groupe Iris a encore beaucoup à prendre. » Le matériau est en pleine révolution, à la fois esthétique et technique. L’épaisseur des carreaux diminue, la solidité augmente, les effets de matière se multiplient, de nouvelles fonctionnalités apparaissent… Ainsi, la marque Active Clean Air & Antibacterial CeramicTM développée dernièrement par Iris Ceramica. Céramique antibactérienne et antipolluante, elle purifie l’air en absorbant et en transformant les polluants. Loin d’être dépassée, la céramique innove continuellement et reste un marché majeur. « Nous sommes heureux. En France, c’est la première année de réorganisation et de modernisation d’Iris Ceramica. En 2009, malgré la crise, nous avons maintenu les résultats de 2008. Ce fut vraiment difficile mais les résultats sont là. En 2010, vu le contexte économique, nous nous attendons à rencontrer encore beaucoup de difficultés mais avec la boutique, nous marquons un premier point ».

L’adresse n’a pas été choisie au hasard. Elle se situe dans l’un des quartiers les plus chics de la capitale, à quelques dizaines de mètres d’une gare et d’une station de métro.

La boutique Iris Ceramica s’étale sur 200 m². D’astucieux trompel’oeil et jeux de lumière permettent de dissimuler les panneaux de présentation.

]]> http://www.referencecarrelage.com/2010/05/actualites/inauguration-iris-ceramica-les-revetements-italiens-en-france/feed/ 0 http://www.referencecarrelage.com/2010/05/actualites/maison-passion-lunivers-de-la-maison/ http://www.referencecarrelage.com/2010/05/actualites/maison-passion-lunivers-de-la-maison/#comments Mon, 17 May 2010 05:53:07 +0000 Rédaction http://www.referencecarrelage.com/?p=3880 A Châteaudun, l’ouverture d’un second showroom Maison Passion confirme le succès du concept. Cet espace, qui fait la part belle au carrelage, joue la complémentarité et la synergie des métiers autour de l’équipement de la maison.

« Nous avons imaginé Maison Passion dans une optique de solutions globales pour nos clients. Le showroom est installé sur un site d’environ 17 000 m² où nous réunissons trois autres métiers : un négoce de chauffage plomberie sanitaire, un second de matériaux de construction, tous deux destinés aux professionnels, et un libre service outillage professionnel qui vient compléter la synergie des métiers, explique Richard Boudon, attaché de direction du groupe Chavigny. Ces quatre entités représentent 6 000 m² de surface couverte, regroupant en un même lieu espaces d’exposition et de stockage ». Situé à Châteaudun, en Eure-et-Loir, Maison Passion est le deuxième showroom du groupe dédié au carrelage – 60 % de la surface d’exposition – mais plus largement à l’aménagement intérieur de la maison. Ouvert en mars 2009, d’une superfi cie de 600 m², cet espace a été conçu à la fois pour les particuliers et les professionnels. « Nous nous adressons indifféremment à ces deux segments de marché » souligne Richard Boudon. Pour ces derniers toutefois, qu’ils soient architectes, carreleurs ou promoteurs immobilier, une salle est mise à leur disposition. Ici, le professionnel n’a pas l’obligation d’accompagner physiquement son client, celui-ci pouvant être pris en charge et guidé par le personnel de vente.

Découvrez l'intégralité de cet article paru dans le Référence CARRELAGE N° 19  de septembre-octobre 2009.

Seize années passées chez un négociant, deux années de terrain comme agent d’usines… Le bagage était solide
quand Jean-Michel Rouseré, en 2004, pense qu’il serait opportun d’ouvrir un négoce indépendant dans la région lilloise. Il embarque Marie, son épouse, dans l’aventure. Elle apporte non seulement sa sensibilité pour la décoration mais aussi sa formation de juriste et ses connaissances dans le domaine administratif et comptable qui font défaut à Jean-Michel. Naturellement, leurs taches respectives se dessinent : Marie prend en main toute la partie administrative, Jean-Michel la fonction commerciale. Enjuin 2004, la première structure ouvre à Lesquin (59) sur 700 m² de salle d’exposition et de dépôt. Peu à peu, au fi l des mois, l’équipe s’étoffe. Mais les locaux sont mal situés. L’opportunité se présente d’un terrain de 13 700 m² dont la situation est stratégique.
Localisé à Anstaing (59), à une dizaine de kilomètres de Lille et limitrophe de Villeneuve d’Ascq, près d’axes routiers importants, la zone draine une clientèle d’artisans du Valenciennois et de l’extérieur de la capitale nordiste.
La construction du bâtiment débute. Il s’étend sur une surface de 1 700 m² et consacre 500 m² au show-room. Les bureaux administratifs, un dépôt de stockage couvert de 800 m² et un parking séparant la circulation des voitures de celle des poids lourds complètent le projet conçu en partenariat avec le cabinet Dransart, intervenant comme maîtres d’oeuvre.
La sobriété pour philosophie
En juillet 2007, le nouvel espace, baptisé La Carotech, ouvre ses portes. De l’extérieur, le bâtiment se présente comme un bloc de couleur noir et orange, pourvu de grandes baies vitrées qui apportent la lumière naturelle dans l’édifi ce. L’intérieur reprend l’harmonie des murs extérieurs : depuis l’entrée de la salle, sur la gauche, le fond orangé des murs emmène le visiteur vers le secteur des sols ; à droite, les murs adoptent un gris très clair et accueillent l’espace des carreaux dédiés aux univers de la salle de bains et de la cuisine. L’ensemble s’articule autour d’une
proportion deux tiers pour les produits destinés aux sols, un tiers pour les produits de revêtement mural.
Les bureaux administratifs et comptables se situent au premier étage et jouxtent une salle de réunion conviviale réservée aux architectes. Le rez-de-chaussée héberge toute la partie commerciale : le bureau de Jean-Michel Rouseré, une salle équipée d’une grande table et qui permet au client du négoce de se mettre à l’écart avec son propre client et, bien entendu, la salle d’exposition. « Nous avons voulu concevoir une salle très claire et présenter des carreaux sélectionnés avec soin, commente Jean-Michel. Même en prenant le problème dans tous les sens,
force est de constater que pour exposer du carrelage, les meubles restent la meilleure solution qui permet de concentrer un maximum de références sur un minimum d’espace ». à de grandes armoires à panneaux verticaux coulissants, le négociant a préféré des mobiliers à tiroirs, notamment dans la partie sols. « Il faut rester dans des hauteurs logiques, poursuit-il. L’idéal pour apprécier un carreau de sol est de le regarder à l’horizontale, le plus près possible du sol, à la lumière tombante. Mais nous avons aussi quatre échelles de formats 60x60 cm qui nous permettent de présenter 84 références dans cette dimension. Le carreau n’y est pas prisonnier et nous pouvons le prendre et le poser par terre ».

Des plateaux mobiles

L’ensemble des meubles, choisis dans les collections de Moidecar en Espagne, est dans les tons wengé, à structure
métallique grise. « Nous avons acheté nos meubles, explique J-M. Rouseré, ce qui représente un investissement d’environ 53 000 euros. Nous avons demandé une participation à chaque partenaire, proportionnelle au nombre de panneaux présentés. Si par exemple un meuble coûtait 1 500 euros et comportait dix panneaux, le panneau coûtait 150 euros. Le partenaire définissait alors le nombre de panneaux qu’il souhaitait occuper. En contrepartie, nous nous sommes engagés, selon les cas, soit àréaliser un certain chiffre d’affaires dans un délai donné, soit sur la présence du meuble pendant une période déterminée ».
La présentation des produits est organisée par genres : un secteur de produits à tendance contemporaine, une zone regroupant les produits d’aspect parquet, une autre avec les carreaux type pierre naturelle, les carrelages d’inspiration terre cuite... « Nous avons essayé de regrouper non pas par marque, mais par typologie de produits, précise J-M. Rouseré. Les produits destinés à revêtir les murs sont à l’entrée de la salle ; les carreaux pour sols, au fond de l’espace. Une segmentation logique dérivant de la destination d’usage des matériaux, qui se marie avec la
décoration des murs. Là où les murs sont gris pastel, c’est la faïence présentée qui amène la couleur. Sont également à portée de main, les sols assortis… Au centre de la salle, la carothèque équipée d’une table coulissante présente les carreaux en vrac. Astuce développée par la Carotech : une dizaine de plateaux, des cadres métalliques de 1,60 m², montés sur roues de caoutchouc de 20 cm, égayent le show-room. Ils servent à mettre en valeur des produits de niche originaux ou des nouveautés et sont déplacés au gré du besoin dans l’espace d’exposition. Enfin, aussi surprenant que ce la puisse paraître, le sol de la salle d’exposition n’est pas carrelé, mais revêtu d’un sol souple de couleur neutre qui amortit le carreau céramique quand on le pose au sol. Côté personnel, la salle est animée par Jérôme et Valérie. « Nous avons choisi un homme et une femme volontairement, car certains clients se montrent encore rassurés d’être renseignés par un homme », relate Jean-Michel. Le samedi, Sébastien, commercial terrain, vient prêter main forte à l’équipe en salle.

Comment expliquer cette juxtaposition de métiers entre l’activité d’agent d’usines que J-M. Rouseré continue d’entretenir et celle de négociant indépendant spécialiste carrelage ?
« L’envie de créer le négoce est venue dans un premier temps de l’incertitude liée au devenir du métier d’agent. Nous assistons à une mutation de cette profession. Autrefois, un agent avait jusqu’à 200 clients indépendants. Chacun avait sa personnalité, sa façon de travailler. Aujourd’hui, pour s’en sortir, il faut avoir parmi ses cartes des usines avec lesquelles il est possible de dégager un volume conséquent qu’il faut pouvoir concrétiser avec ses clients.
Les groupes qui acquièrent les indépendants, les fusions… Tout cela bouleverse la donne. Comment vivre si l’on ne peut pas entrer chez Point.P ou chez PBM par exemple ? à terme, il n’y aura plus beaucoup d’indépendants. C’est cette incertitude qui m’a amené à créer mon propre réseau de distribution locale. Je l’ai fait ici parce que j’y ai mon relationnel avec les prescripteurs et les entrepreneurs. Peut-être un jour me proposera-t-on de me racheter, mais au moins j’aurai quelque chose à vendre ! Ma démarche a aussi été une réponse à la demande de certains de
mes contacts qui souhaitaient travailler avec moi directement ». Au-delà de cela, le négociant évoque également certaines pratiques entre industriels et groupes de négoce visant à supprimer les intermédiaires pour améliorer les BFA et les marges, ainsi que la complexité parfois lors de la rupture de contrat entre industriel et agent, qui se soldent par des commissions gelées, des affaires juridiques complexes à l’étranger… Et pour conclure, Jean-Michel Rouseré ajoute : « Le métier d’agent n’a plus tellement d’avenir. De là, notre initiative de créer ce négoce. »
V.D.

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