Négoce : Une boutique de proximité

Depuis mai dernier, le showroom “Giani Carrelage”, situé à Juillan (65) entre Tarbes et Lourdes, a ouvert ses portes. Après 18 ans d’expérience, Giani Ostanel est devenu un chef d’entreprise attentif à la qualité des matériaux qu’il propose.

Une note méditerranéenne se dégage de sa boutique où un olivier trône au centre de la salle d’exposition. Un miroir
baroque fendu d’un robinet surplombe une vasque écrue, des jeux d’ambiance tapissés de teck massif, ou encore une salle de bains habillée en pierre naturelle de Turquie. « Voici les ambiances les plus remarquables de mon showroom de 250 m² au coeur de ce que j’appelle la “route du carrelage“, entre Tarbes et Lourdes, où plusieurs professionnels sont installés, explique Giani Ostanel, créateur de la boutique Giani Carrelage. J’ai voulu composer des univers dans lesquels le client se sente chez lui, poursuit-il, en affi chant un esprit de proximité ». C’està- dire un espace où le chaland puisse prendre son temps, où il n’est pas écrasé par du carrelage omniprésent ; ce matériau étant utilisé avant tout en tant qu’élément de décoration, plutôt qu’en simple revêtement. « J’ai d’abord voulu être un épicier du
Une boutique de proximité carrelage, commente Giani, en décrivant l’atmosphère de son magasin. Non pas un vendeur qui cherche le volume, mais un spécialiste attentif à l’origine de sa matière première, à la qualité des matériaux qu’il propose. »

Une boutique très nature

Le client entre dans la boutique par l’espace carrelage. Celui-ci se compose de trois parties. La céramique pure s’étend sur la première moitié de la salle d’exposition. Le reste se divise à part égale entre l’ambiance salle de bains et une pièce dédiée à la décoration. Giani n’a pas fait le choix d’une logique classique de présentation dans l’agencement de son showroom, privilégiant les univers aux ambiances soignées. « J’ai voulu créer les compositions les plus originales possibles en associant les matériaux entre eux. Dans ma boutique, se côtoient ainsi bois,verre, pierre et terre cuite, associés par exemple à une vasque transparente bordée de galets. Tout cela, dans un esprit zen, très nature ». C’est sa griffe à Giani : une ambiance détendue, qui fait largement appel aux plantes vertes sans étouffer les
matériaux.

Un emplacement judicieux

Giani Ostanel a conçu lui-même le plan de sa boutique avec pour point de départ les meubles des fournisseurs qui ont accepté de le suivre. « Ce fut un travail de longue haleine lorsque j’ai réalisé le showroom », se souvient Giani qui se rappelle de sa première visite dans ce qui n’était encore qu’un dépôt de revendeur d’automatismes de portails. Le chantier a duré trois mois. « Il y avait tout à faire. Nous avons posé les vitrines, cassé des cloisons et peint… Tous ces travaux se sont étalés de février à avril dernier. Heureusement que ma famille et mes amis m’ont aidé… », remarque Giani. Ce qui l’a séduit ? Son emplacement, sur une route qui circule bien, non loin de son domicile pour se préserver une certaine qualité de vie. Le processus de réalisation s’est déroulé en trois étapes clés, au cours desquelles Giani a dû répondre à de nombreuses questions. Dans l’ordre : « Quels fournisseurs jouent le jeu ? Quels meubles et éléments de décoration de leur catalogue proposer ? Enfin, comment mettre en scène cet ensemble pour viser une clientèle de rénovation relativement haut de gamme ? ». Pari réussi. En 5 mois, Giani a presque atteint son objectif financier. Il espère afficher un chiffre d’affaires de 50 000 euros par mois d’ici le début d’année 2009.

Un important réseau de contacts

Hormis le choix décisif de l’emplacement et une réalisation soignée, c’est également l’importance du réseau de contacts de Giani qui lui a permis d’effectuer un bon lancement par le biais du bouche à oreille. Car avant de se lancer, ce jeune créateur d’entreprise était déjà un professionnel de la filière carrelage depuis 18 ans. De vendeur à représentant, en passant par chef de marché où il s’occupait des achats des produits et du plan de vente, il a gravi les échelons jusqu’à s’échiner dans une importante société de carrelage du Sud Ouest qui lui a permis de tisser un important réseau. « Dans une grande société, j’avais du mal à proposer des produits originaux. J’étais dans une grosse machine qui demandait à faire du volume. Un jour, j’ai décidé de ne plus prendre ce chemin ». Ajoutez un peu de publicité dans les journaux locaux à son carnet d’adresses bien fourni, ainsi qu’un esthétique site Internet et vous obtenez l’essentiel de ce qui, selon Giani, attire les clients dans son magasin. « Pendant les premiers mois, j’ai investi massivement en publicité notamment en achetant des encarts dans la rubrique immobilier pour les journaux de la région. Mais aussi en achetant une couverture pour un journal gratuit (Le Zappeur) ». Au total, Giani a investi 5 000 euros dans l’achat d’espaces. Un montant équivalent à ce qu’il a dû débourser pour avoir un panneau publicitaire sur la « route du carrelage », une façade à ses couleurs ainsi que la personnalisation du véhicule de la société. Son site Internet est le dernier levier de communication. Si ce dernier outil ne permet pas au client d’acheter en ligne des produits, il se veut être le refl et de l’esprit de sa boutique. « Mon credo c’est avant tout la relation commerciale et le suivi client. C’est pourquoi je ne souhaite pas vendre mes produits sur la toile », explique-t-il. Par ailleurs, il travaille en partenariat avec les artisans de la salle de bains. Cette stratégie renforce son image de proximité. « Lorsque j’ai des gens qui ont des salles de bains à rénover, je les leur envoie. Dans la discussion, c’est un argument de vente supplémentaire », confi e-t-il. Fort de son bon départ, Giani Ostanel a décidé de se faire épauler. Emmanuel Allessandri, son collaborateur, l’a rejoint le 1er octobre. Dès qu’il l’aura formé, il pourra mettre en place une véritable démarche de prescription. Et prendre le temps de présenter l’ensemble de son catalogue aux architectes et décorateurs. Un atout de plus pour élargir sa clientèle.
J.D

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