Le concept de showroom lancé par Cedeo il y a six ans, sous la bannière Envie de salle de bain, a su s’imposer comme un acteur incontournable omnicanal de la salle de bains en France. Thomas Menard, directeur marketing, et Jean-Philippe Boyer, chef de marché revêtements, nous dressent le bilan de l’enseigne.
Lancée en 2017, Envie de salle de bain, une marque de Saint-Gobain, se positionne comme un concepteur de salle de bains plus qu’un simple distributeur comme nous l’explique Thomas Menard, directeur marketing : « Nos showrooms sont des lieux d’inspiration, de commerce et de services, pour accompagner, concevoir et réaliser son projet de salle de bains. Nos conseillers sont de vrais experts et notre stratégie repose sur trois critères qui sont le bien-être, le durable et l’accessible. Nos espaces sont historiquement implantés dans des zones commerciales et industrielles. Quelques-uns se nichent au cœur des villes. Le libre-service concerne 90 % de notre activité. Un quart de nos showrooms sont mixtes, partagés avec Point.P, ce qui crée pour ceux concernés une puissante synergie ». Les 200 showrooms implantés partout dans l’Hexagone attirent une clientèle composée de professionnels comme de particuliers. L’objectif est clair : permettre aux artisans de disposer d’un lieu pour montrer des solutions concrètes à leurs clients et proposer aux particuliers un lieu d’inspiration mettant en scène des solutions répondant à différentes fonctions et situations. Pour cela, Envie de salle de bain poursuit son développement en rénovant l’ensemble de son réseau et en ouvrant de nouveaux showrooms sur tout le territoire. 86 showrooms ont d’ores et déjà été entièrement rénovés et 15 d’entre eux le sont chaque année, les derniers étant situés à Dax (40), Carcassonne (11), Grigny (91), aux Herbiers (85), aux Clayes-sous-Bois (78), à Sannois (95) et à Saint-Maximin-La-Sainte-Baume (83). De nouveaux points de vente vont aussi voir le jour. Depuis son lancement en 2017, le déploiement du concept Envie de salle de bain a fait ses preuves, avec 100 000 projets de salle de bains réalisés.
Des espaces mieux pensés
En lançant ce nouveau concept de showroom, Cedeo entendait répondre aux attentes des particuliers porteurs de projets. L’enseigne, spécialiste du sanitaire, du chauffage, du génie climatique, de la plomberie et de l’aménagement de salle de bains, a donc repensé entièrement ses espaces destinés aux professionnels et particuliers. « Nous travaillons aussi bien avec des professionnels qui nous apportent des clients, des particuliers sans professionnels et des professionnels sans clients, détaille Thomas Ménard, directeur marketing. Nos showrooms permettent aux professionnels de montrer des solutions concrètes à leurs clients et de promouvoir leur savoir-faire. Les particuliers y trouvent l’inspiration et bénéficient d’accompagnement pour concevoir leur projet de salle de bains. » Le concept de showroom repose sur trois piliers : une sélection inspirante, un choix clair et un accompagnement efficace. Conçu autour des cinq styles de l’enseigne – Évasion, Nature, Douceur, Héritage et Modern Design –, le showroom permet de découvrir 16 solutions d’aménagement mises en scène en ambiances et plusieurs zones de choix rassemblant une large sélection de produits plébiscités par les professionnels pour leur qualité et leur haut degré d’innovation. « Nos showrooms sont de vrais lieux de conception où le client dispose également d’une carreauthèque complète pour le choix du revêtement. Les bois, les bétons, les unis, les décoratifs… La présentation de notre gamme est sectorisée par aspects et par typologie de produits afin de proposer une lisibilité de notre offre », explique Thomas Menard.
Une offre carrelage élargie
Pour se positionner comme concepteur de salle de bains, Envie de salle de bain a également élargi et affûté son offre de revêtements. « Dans le revêtement, nous comprenons le carrelage, les panneaux muraux et les produits de mise en oeuvre, souligne Thomas Menard. Afin d’améliorer notre proposition, nous avons donc équipé nos showrooms, selon l’espace dont ils disposent, avec des carreauthèques en deux formats : une offre de 450 références, dans les showrooms “grand format” et une offre de 250 références dans les showrooms “petit format”. Soit au total 90 séries avec plus de 3 000 références au plan de vente. Nos ambiances permettent également de présenter des produits en très grands formats : 30x90, 33x100, 60x120 cm entre autres », poursuit Thomas Menard. Parmi celles-ci, plus de 60 % sont désormais stockées et disponibles sous sept jours, qui vont des gammes les plus basiques aux modèles les plus déco, en passant également par les produits de mise en oeuvre nécessaires. « Nous avons étoffé notre offre tout en rationalisant le nombre de fournisseurs. Nous travaillons aujourd’hui exclusivement avec Arte Deco notre MDD carrelage chez SGDBF ainsi que Fincibec, Ragno, Cinca, Keraben et Barwolf qui sont des partenaires historiques du groupe. Nous misons sur les toutes dernières tendances : le pastel, le marbre, l’imitation papier peint, le format rectifié, le zellige, la pierre, le grand format… Nous voulons coller au plus près aux grandes tendances du moment », ajoute Jean-Philippe Boyer, chef de marché revêtement chez CEDEO. L’enseigne soigne la dimension esthétique de ses projets. « La salle de bains est devenue une pièce déco. Nous devons répondre à ces nouveaux codes esthétiques. Être dans la tendance et source d’inspiration fait partie de notre ADN, souligne-t-il. Nous travaillons en profondeur pour avoir un vrai positionnement en ce sens ».
Des critères exigeants
L’esthétique n’est pas le seul critère retenu. La disponibilité du produit compte aujourd’hui aussi pour beaucoup dans la sélection. « C’est même essentiel, nous sélectionnons ceux qui sont disponibles rapidement », assure le responsable. La sélection se fait aussi en fonction des demandes et besoins récurrents des clients. « Si notre offre est nationale, nous intégrons également les spécificités régionales et les requêtes de nos référents locaux. L’offre est donc ajustée en fonction des remontées clients et des équipes de vente. Il s’agit en outre d’opérer une rationalisation des produits : on propose moins mais mieux », développe-t-il.
Une équipe formée
Un gros travail est mené sur la connaissance de l’offre par les vendeurs. « Nous avons créé en 2021 une formation dédiée à la vente du revêtement en salle de bains ; cette formation permet de simplifier l’approche du sujet revêtement pour nos équipes et est bien entendu ciblée sur notre activité. À raison de dix sessions par an, nos équipes deviennent plus performantes sur le sujet », évoque Jean-Philippe Boyer. Un guide reprenant l’intégralité du plan de vente (carrelage, panneaux muraux et produits de mise en oeuvre) a aussi été élaboré à destination des vendeurs afin de parfaire la connaissance de l’offre par nos équipes. Celui-ci propose des scénarios de vente, détaille la réglementation en vigueur ainsi que les gammes disponibles et les particularités techniques de chacune. « C’est en quelque sorte le guide de référence du vendeur, souligne Jean-Philippe Boyer. Nos vendeurs bénéficient également d’un suivi personnalisé via une filière dédiée en régions pour les faire monter en compétence sur les techniques de vente et les aider dans l’appropriation de l’offre entre autres ». Par ailleurs, l’enseigne a mis en place des « visites mystères », gage d’excellence. Celles-ci sont orchestrées par un organisme extérieur qui effectue des audits. « Cette qualimétrie nous permet de voir, via un questionnaire d’une centaine de questions, si tous nos showrooms atteignent le niveau d’excellence recherché, explique Thomas Menard. On s’assure à travers cette démarche que tous nos clients sont bien reçus. Le client final reste notre cible principale ».
Des outils pour un service omnicanal
Au-delà du showroom, l’enseigne mise sur divers canaux complémentaires et propose un parcours optimisé avec la mise à disposition d’un dispositif complet, physique et digital, comprenant des outils de conception (configurateur, calepinage, chiffrage…), mais également un catalogue et un site internet qui reprend toutes les tendances et solutions d’aménagement. « Un configurateur 3D est effectivement accessible pour démarrer le projet de façon intuitive. Nous y proposons des solutions répondants aux problématiques et besoins d’aménagement de nos clients, avec des mises en avant du savoir-faire de nos artisans et des astuces pour optimiser leur espace, comme une configuration sous pente, un format mini de 1,5 m2, une salle de bains buanderie… Notre savoir-faire est réel dans le domaine de solutions techniques », explique Thomas Menard. Sur le site cedeo.fr, le particulier peut également trouver un artisan ou même prendre rendez-vous en magasin. Un catalogue a en outre été pensé comme un guide d’achat. Les vendeurs ont de plus été équipés de tablettes numériques. Cette disposition vise à améliorer l’expérience de conception en showroom et permettre aux conseillers de gagner en temps et en mobilité pour rester au plus près du client. En complément, Cedeo met à la disposition des professionnels la plateforme de services Cedeo Boost qui les accompagne au quotidien, avec pour objectif de les aider à devenir plus performants en leur faisant gagner du temps, en développant leur activité et en leur permettant d’acquérir de nouvelles compétences. « Elle représente 3 000 professionnels certifiés dans nos réseaux », précise Thomas Menard.
Le marché de l’accessibilité
L’aide Ma Prime Adapt, effective le 1er janvier 2024, retient aussi l’attention de l’enseigne qui compte se positionner sur ce marché. « Envie de salle de bain souhaite devenir un acteur de référence du maintien à domicile et du marché sénior », assure l’enseigne qui a déjà mis en place différentes initiatives à cette fin. La nouvelle édition du catalogue « Habitat Confort », dédiée à l’accessibilité pour tous, sera lancée fin 2023. Des journées d’information et de sensibilisation à ce nouvel enjeu de l’adaptation des logements seront également organisées. Elles se font via un showroom mobile qui présente les travaux, les astuces de confort ainsi que les aides financières pour bien vieillir à domicile. M.G.
