Lionel et Jennifer Terzian viennent d'ouvrir un négoce d'un nouveau genre à Dijon. Fruit d'une longue expérience dans le domaine de la céramique, cette nouvelle enseigne ambitionne d'ouvrir de nombreux autres points de vente. Découverte.

Lionel Terzian a lancé son affaire il y a quelques mois avec l'assurance de ceux qui sont sûrs de leur expérience. Rentré comme vendeur il y a 17 ans dans le groupe Porcelanosa, il a très vite gravi les échelons avant de devenir directeur de région. Ses résultats se font remarquer et il se voit attribuer plusieurs autres territoires ce qui n'est pas habituel : « Le groupe m'a confié la région du Rhône, la Bourgogne et la Franche-Comté. J'ai doublé le chiffre d'affaires de la marque dans plusieurs régions. J'étais alors responsable de 12 points de vente et de 95 salariés. Cette expérience m'a beaucoup apporté. J'ai notamment appris à partir de zéro, à trouver un local, à développer des appuis marketing ou encore à ouvrir un magasin. Mais j'avais fait le tour et je voulais m'installer à mon compte. L'expérience que cette entreprise m'a apportée est incroyable ! » Aujourd'hui, il travaille en binôme avec sa femme Jennifer.

Plus qu’un négoce

L'entrepreneur considère davantage son commerce comme un concept que comme un négoce. « Pour commencer, on vend du beau dans une ambiance épurée, très classe et légère, loin des standards des négoces classiques. Ensuite, nous sommes dotés d'une équipe de commerciaux itinérants, Augustin et Céline, chargés de démarcher la clientèle. Nous sommes sur ce point radicalement différents des autres négoces. Puis notre offre se caractérise par sa sélection pointue de marques haut de gamme. Ici encore on se distingue des autres qui se contentent de proposer toutes les marques, quitte à ne pas connaître tous leurs produits. » Son équipe a parcouru l'Italie pendant deux ans, et visité 60 usines pour n'en retenir que 11. « Notre sélection est exclusive et raffinée, développe le spécialiste. Elle allie un design certain et une qualité supérieure. De plus, nous avons pris soin de sélectionner les usines qui offrent une logistique assurée. En résumé, nos produits sont parfaits ! » Autant de détails qui singularisent ce négoce d'un nouveau genre.

Des marques de pointe

Pour les petits carreaux, l'adresse mise sur Mutina. dont certains produits sont le fruit d'une collaboration avec de grands architectes comme Patricia Urquiola. « C'est la Rolls des carrelages, déclare le dirigeant. Nous avons aussi sélectionné Etruria Design dont certains produits sont ultra originaux. » Italgraniti, Flaviker, Florim, Atlas Concorde font aussi partie de la sélection. « Ce sont, pour la plupart, des marques que l'on peut retrouver ailleurs mais pas partout. On préfère réduire notre offre mais connaître parfaitement nos gammes. Nous avons visité chacune des usines deux fois donc nous sommes certains de nos produits. » Pour sa gamme de sanitaires, le négoce mise sur la qualité de Fantini, au design italien et Laufen, marque suisse allemande, au design de qualité supérieure et robuste. Idea Group le fournit en meubles de salles de bains. Cégécol et Raimondi l'équipent en produits de mise en oeuvre et outillage. « Leurs produits ont pour avantage d'être fabriqués en France. Ils sont plus chers mais d'une qualité bien supérieure et ils étaient encore peu proposés dans notre région. »

Un service haut de gamme

Comptez 48 heures pour obtenir un devis. L'enseigne a aussi ouvert une ligne fixe ouverte de 8 heures à 20 heures et 6 jours sur 7. « On se rend ainsi disponibles pour tout le monde et nous sommes joignables en dehors des plages horaires habituelles, durant lesquelles les gens travaillent. La ligne fixe est même redirigée vers nos portables pour assurer un service continu. » L'entrepreneur a aussi pensé une logistique ultra efficace en positionnant deux dépôts de part et d'autre de la ville : « Ainsi on assure une livraison ultrarapide. Le client choisit le dépôt le plus près de son chantier pour bénéficier de la livraison la plus rapide pour lui. Cela représente un gain de temps substantiel ! » Il propose aussi une livraison express : « Aujourd'hui, le carrelage est livré sous deux à trois semaines en moyenne car il faut optimiser les transports. En réalité, il pourrait l'être en quelques jours seulement. Avec ce service express, nous proposons de les livrer sous 7 jours. Cela répond aux attentes des clients qui, bien souvent, ignorent que la livraison du carrelage prend un peu de temps. » Autre avantage : le négoce a accès aux stocks en live des usines. « Il s'agit d'un logiciel que seuls leurs commerciaux possèdent mais que j'ai demandé. Cela nous permet d'améliorer notre lisibilité. »

Un service ciblé

L'adresse tient un rôle de conseil et d'aide auprès des clients. Elle ne propose pas pour autant de service 3D comme l'explique son fondateur : « Faire des projets en 3D est compliqué à faire. On se transforme en maître d'oeuvre et notre rôle n'est plus clair pour le client. Si nous sommes garants de la qualité de nos produits, nous ne le sommes pas de celle de la pose ! Par expérience, je remarque aussi que les vendeurs commerciaux qui font de la 3D ne sont pas toujours pertinents ! Notre rôle est surtout de mettre notre clientèle en relation avec les artisans et les architectes. » Même logique pour la cuisine. « Je n'en proposerai pas, affirme le chef d'entreprise. En France, une cuisine s'achète posée. Je ne suis pas cuisiniste ! Je ne veux pas avoir à gérer la pose. En revanche, on vend les produits à cet effet et on met nos clients en relation avec les artisans susceptibles de répondre à leurs attentes. Il faut laisser ce travail aux professionnels de l'architecture ! En plus, ceux-ci nous renvoient du business. »

Un agencement efficace

La boutique est aménagée sur deux niveaux. Le premier présente des ambiances de salles de bains sous forme de box. Une grande table d'architecte est à disposition. En haut, l'espace est aménagé dans un esprit plus atelier. « Ce grand espace est équipé de tables présentant des carrelages. Ici, on fouine, on travaille. Les architectes y font leurs plaquettes avec leurs peintures. Un autre espace situé en extérieur présente les produits outdoor en 20 millimètres dédiés aux terrasses. Dans nos régions, nous connaissons de grands écarts de températures. Le 20 millimètres se vend donc beaucoup ! » S'il est stratégiquement installé en zone d'activité dédiée aux professionnels, le gérant a tout de même tenu à ce que sa boutique soit dotée d'une vitrine. Un local qui n'était pas évident à trouver dans ce type de zone non commerciale.

Un lancement prometteur

Ouverte depuis fin juin, l’adresse connaît un très bon lancement. « Elle est déjà rentable puisque nous réalisons 60 000 € de chiffre d’affaires par mois. Les loyers des locaux situés en zones d’activité ont aussi pour avantage d’être moins chers, constate son gérant. Nous visitons dès à présent d’autres locaux pour de prochaines ouvertures d’ici le premier trimestre 2024. » Il s’est fixé comme objectif d’en ouvrir un nouveau près de Lyon, à Saint Priest puis dans la région cannoise. « Si l’adresse est bien sûr aussi ouverte aux particuliers, elle cible davantage les professionnels comme les carreleurs, architectes, maîtres d’oeuvre ou encore les bainistes. » S’ajoute à la qualité du service une certaine convivialité : « Nous avons baptisé l’enseigne Eivi car il s’agit du diminutif d’Eivissa qui signifie Ibiza en langue locale. Nous avons beaucoup d’affection pour cette île qui symbolise le chic décontracté. Cela évoque aussi le Flower Power, la bonne ambiance et l’optimisme. Un état d’esprit qui résume l’ambiance que nous voulons que notre entreprise dégage. » Le négoce fait des ventes de chantiers partout, dans la région de Lille, Paris, Bordeaux, Megève, de Cannes alors qu’il est basé à Dijon. « Beaucoup de prescripteurs nous ouvrent de nouveaux chantiers ailleurs. On fait alors livrer en direct d’usine les produits. Nous ne nous mettons aucune limite pour servir notre clientèle. On s’adapte. »

La présence sur internet

« J'ai étudié le sujet lorsque j'ai participé au lancement de l'e-shop Porcelanosa, annonce le dirigeant. J'en suis arrivé à la conclusion que, aujourd'hui, pour ce qui concerne le moyen haut de gamme, la clientèle a encore besoin de vitrines physiques pour faire son choix. 80 % de mes produits sont présentés sur mon site. Mais nous ne misons pas sur ce canal pour séduire notre clientèle. Le carrelage est un produit qu'on a besoin de voir et de toucher. » En revanche, la nouvelle enseigne mise sur les réseaux sociaux pour se faire connaître. « Les architectes y sont omniprésents. On essaie donc de se positionner pour se faire connaître, souligne le chef d'entreprise. Nous publions une ou deux stories par jour qui peuvent être vues de 150 à 400 fois selon le succès rencontré. On y présente les nouveautés et on essaie de susciter la curiosité. Mais nous avons certainement une marge de progression sur ce point. » Le négoce pense à renforcer aussi sa présence sur d'autres réseaux comme Tik Tok, Facebook et LinkedIn. « La nouvelle génération s'est habituée à avoir tout instantanément. À nous de nous adapter au mieux, ajoute le chef d'entreprise. Et force est de constater que le monde du carrelage n'est pas en avance sur ce point. Les sites sont encore trop rarement aboutis ! »

Les projets à venir

L'enseigne ambitionne de se développer mais hors franchise, sauf à l'international. « On n'y est pas encore mais ce n'est pas non plus exclu, souligne l'entrepreneur. Je voudrais n'ouvrir que dans des beaux endroits, à Lyon, Paris, Cannes ou Annecy par exemple. L'objectif serait d'en avoir une quinzaine en France. J'en ai ouvert un en 2023, je devrais en ouvrir deux en 2024. Je dispose déjà d'un bon réseau dans la région sud-est et j'ai déjà le personnel pour ouvrir à Lyon et Cannes. On envisage aussi de s'installer en montagne où il y a désormais du monde toute l'année. »

M.G.